Digital marknad och försäljning – Del 1

Det finns några fundamentala förändringar inom marknad och försäljning som verkar gått de flesta företag förbi. Digitaliseringen har helt ändrat spelplanen, men den stora majoriteten av företag spelar enligt de gamla reglerna och den gamla spelplanen.

Tar vi det här på den översta nivån så handlar det om följande:

  • Du har inte kontrollen över kundens process eller information
  • Det handlar inte om dig eller din säljprocess
  • Du kan inte göra detta utan en datadriven process. Det går för fort

Tänkte i några blogginlägg beskriva min bild av detta. Vill du ha hjälp att omvandla din säljprocess till kundens köpprocess så maila mig på info@patrickgilbert.se.

ddt

Köpprocessen – Vara
En köpprocess består av ett antal steg och det spelar inte så stor roll om det är B2C eller B2B. Dynamiken är den samma. I första steget har kunden inget behov som den känner till. Det finns inget reellt problem.

I den här fasen är det marknadsavdelningen som är mest aktiv. Och många är SÅ JÄVLA DÅLIGA. Det är ett närmast 100-procentigt fokus på ”Awareness” där man i olika kanaler spyr ut information om sin egen förträfflighet. Mesta fokus verkar ligga på att vinna guldägg och marknadsavdelningen mäts sällan på ”conversion” eller försäljning. Alternativt förhäver man sig på Linkedin, gärna med bilder på SIG SJÄLVA om hur förträffliga man varit.

Read my lips; Marknadskommunikation handlar inte om dig.

patrickgilbert_kopprocess

Kunden
Som kund vill man inte bli störd här. Pådyvlande, störande marknadskommunikation provocerar mest.

Marknadsavdelningen
En modern marknadsavdelning är datadriven. Man skannar efter möjliga ”business moments” där kunderna får ett problem som vi kan lösa. I precis det ögonblicket formulerar man lösningen på problemet via rätt kanal. Inte en vecka, dag eller timma senare, utan i ögonblicket.

Då inser kunden behovet, men är kommunikationen för dålig eller dåligt tajmad så kommer det att ignoreras.

Det som många marknadsavdelningar också verkar vara för fina för, är ”call to action”. Dom är så fast i att bygga varumärke att dom inte förstår att kunden måste in i nästa steg.

När det går fel
Det viktigaste är dock att algoritmerna hänger ihop. Min kollega och gode vän Lars Norrman var inne på Dustin och surfade efter en dator. Han la en order och gick ut. Därefter får han ett mail som säger “du har varit inne på vår hemsida, finns det något vi kan hjälpa till med”. Han har ju precis lagt en order! Tanken är god, men algoritmen suger.

Slutsats

  • Marknadsavdelningen måste förstå att det handlar om försäljning och mätas utifrån det.
  • Marknadsavdelningen måste vara data-driven och lyssna efter business moments i allt brus
  • Kommunikationen måste ha en ”call to action” så att kunden flyttar in i nästa nivå av köpprocessen

För den som vill är nästa steg “Utforska”.

About Patrick Gilbert

Jag hjälper företag och människor att lyckas skapa exceptionella kundupplevelser, lönsamhet och effektivitet genom att utnyttja digitaliseringens möjligheter.

One thought on “Digital marknad och försäljning – Del 1

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *