7 steg att digitalisera försäljning och marknad

Be någon hålla upp handen och sätt din hand på personens hand. Börja pressa framåt så får du se vad som händer. Personen ifråga kommer automatiskt att pressa emot och trycka din hand ifrån sig.

Nästan alla företag, säljare, marknadsavdelningar arbetar på detta sätt. Konsulter erbjuder lösningar för hur man skall bli starkare och med kraft vinna över kunden. Samma dynamik år efter år där man försöker pådyvla kunder och andra stakeholders sin egen förträfflighet.

Säljavdelningar som gått säljskolor, CRM system och modeller baseras på den här dynamiken. ”Vinna affären”, ”krossa kunden”.

Marknadsavdelningarnas syfte är att stärka säljarnas styrka och kommunikativt pådyvla kunderna företagets syn på rätt och fel.

Allt det här har fungerat någorlunda fram till för drygt femton år sedan. Då fick kunderna historiens mest effektiva anabola steroid i form av Internet.

armbryt

Med verktyg som recensioner, betyg, kommentarer, sorteringar, ad-blocker, toplistor blir företagens ambitioner verkningslösa. Dom trycker och dom trycker, men armen är i det närmast orubblig.

De företag som inte förstått digitaliseringens förutsättningar försöker kompensera med fler säljare och mer reklam. Säljarna kanske är yngre, men fostras i den analoga strukturen. Reklamen byter kanske till digitala kanaler, men följer den analoga strukturen.

Einstein lär ha sagt att; ”Ett tecken på vansinne är att göra samma sak om och om igen, men förvänta sig olika resultat.”

Digital transformation
Jag tycker att vi går bort oss en smula i den digitala transformationshysterin. Några eldsjälar vill ofta förändra hela affärsmodellen, digitalisera alla produkter och tjänster, men det tenderar att bli mer än vad företaget klarar av. Åtminstone initialt.

Digitalisering är ingen binär företeelse, även om det ofta framställs så.

collaboration

Digitalisering av försäljning och marknad
Digitalisering av försäljning och marknad är en ganska tacksam funktion att börja med. Försäljning är ganska dyrt för många företag och marknadsaktiviteterna är ofta i det närmaste helt verkningslösa. Men det vet ingen för ingen vågar mäta.

Om jag skulle transformera sälj och marknad hade jag gjort på följande sätt:

  1. Skapa ett antal ”personas” som representerar merparten av kunderna
  2. Identifiera vilka behov ni tillfredsställer för dessa ”personas”
  3. Dokumentera kundens köpprocess
  4. Identifiera var i processen behovet ”triggas”
  5. Identifiera vilken information som behövs för att se när behovet uppstår
  6. Inventera om ni har/kan skaffa den informationen
  7. Bygg algoritmer som automatiserat hittar dessa ”business moments”

Integrera sedan marknad och försäljning med varandra. Erbjud sedan, med viss objektivitet, lösning på behovet vid rätt tid, rätt kanal och med ett budskap som är kopplat till rätt “persona”

Lycka till!

About Patrick Gilbert

Jag hjälper företag och människor att lyckas skapa exceptionella kundupplevelser, lönsamhet och effektivitet genom att utnyttja digitaliseringens möjligheter.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *