3 steg till modern försäljning

Jag hyser stor respekt för säljaryrket. Jag gör det för jag vet hur mycket självdisciplin, planering och skills som behövs för att hantera komplex försäljning. Jag är själv ganska bra på försäljning, men bara fram till transaktionsögonblicket. Då blir jag livrädd och det är det som skiljer en ”riktig” säljare och någon som är bra på att sälja.

saljare

Ett sätt att beskriva dårskap är att göra samma sak om och om igen, men ändå tro att man skall åstadkomma förändring. Världen har förändrats, men det finns många dåraktiga säljorganisationer runt om i Sverige.

Men ha förtröstan, gubben Gilbert finns där till hands för att ge tre råd som kommer att förändra din säljorganisation.

Dåtid
Fram till för 10-15 år sedan hade säljaren ett informationsövertag och kunde styra säljprocessen.

kopprocess1

Kunden hade begränsad förmåga att själv söka kunskap och insikter om produkter och tjänster. Allt det där är nu några sökningar bort. Men det vet vi alla redan! ÄNDÅ är inte säljprocessen förändrad.

Nutid
Idag är säljaren inte längre källan till information. Säljarens roll är alltså totalt förändrad. Kunden är extremt långt in i sin beslutsprocess innan säljaren får kontakt med kunden. Men det vet vi alla redan! Så vad skall man då förändra för att inte framstå som en dåre?

kopprocess2

Det handlar om att fånga business moments i kundens beslutsprocess. Hur gör man det då, undrar du med halvöppen mun och glasartad blick.

3 steg
Här följer tre saker att börja med idag.

Steg 1 – Det första du gör är att ta mod till dig och gå in till din marknadschef. Hen sitter sannolikt och dricker latte i ett möte med någon menlös reklambyrå som bara längtar efter att värpa guldägg. Knacka inte utan gå bara in i mötet och säg att MARKNADSCHEFEN HAR EN NY ROLL!

saljare2

Istället för att lägga pengar på bullshit reklam skall dom fånga business moments i kundens utforska process. Det kan dom göra genom att lyssna, istället för att skrika. Dom kan fånga online diskussioner, sociala medier och sedan agera på det. Dom kan producera digitalt material som utbildar kunden i lösningen på det problem dom vill lösa. Dom kan fånga buzz som rör din produkt och sedan kommunicera digitalt runt det. Ettårsplaner funkar inte!!

Steg 2 – Sedan går du vidare till produktutveckling eller affärsutveckling. Dom sitter säkert i något möte och gaggar om meningslösa egenskaper och produktfördelar som ingen bryr sig om. Säg åt dom att det handlar om att skapa emotionella produktupplevelser. Emotionella för att INGEN berättar om funktioner och egenskaper. Skapa så starka emotionella produktupplevelser så att det påverkar andra kunders beslutsprocess.

Steg 3 – Därefter går du tillbaka till gubben eller kärringen på marknadsavdelningen. Där skriker du ”det var en sak till förresten, se till att det finns en kanal för kunderna att berätta om värdet av produkten. Snabbt som fan!!!

På det här viset faciliterar du kundens köpprocess. Marknadsavdelningen blir en ”informaitons-broker”. Affärsutveckling driver emotionell upplevelse.

Du som säljare kan agera rådgivare åt kunden i det sista steget.

Börja idag, jag vet att du är sugen på att gå in till marknadschefen……

Bonus
Som en extra bonus har jag gjort en CX-matris som man, enligt mig, kan använda i mycket arbetet med att skapa en bra kundupplevelse. Klicka på bilden, skriv ut och regera sedan!

kopprocess

About Patrick Gilbert

Jag hjälper företag och människor att lyckas skapa exceptionella kundupplevelser, lönsamhet och effektivitet genom att utnyttja digitaliseringens möjligheter.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *