Är Sales-funneln död?

Bolag som är produktorienterade är ofta säljorienterade på samma gång. Man drivs nästan alltid av en säljprocess med tydliga punkter där säljaren förväntas trycka kunden närmare en order. Denna process visualiserar man sedan via en sales funnel där ”conversion rate” skall vara så hög som möjligt.

Detta skapar ofta en rätt ”grabbig” kultur, där man skall vinna affären, krossa konkurrenten, kriga för ordern etc.

Min bestämda åsikt är dock att ovanstående är i otakt med tiden!

Moderna företag är lyssnande, snarare än övertalande. Grunden i detta är att man tar sin utgångspunkt i kundens köpprocess, INTE sin egen säljprocess/sales funnel. Skillnaden mot tidigare är att säljarna inte längre har något informationsövertag och kunderna är ofta långt in i beslutsprocessen innan de faller in i säljprocessen.

Dessutom omfattar säljprocessen bara en liten del av det som faktiskt påverkar säljresultatet!

Salesfunnel

Istället för att försöka trycka ner kunderna i de olika stegen i en sales funnel, så bör man istället hjälpa kunderna att fatta beslut i köpprocessen. Vinsten med köpprocessen/kundresan är att man involverar flera avdelningar i det som relaterar till sälj.

1 – Jag har agiterat mot Marknadsfunktionen under lång tid i min blogg. Orsaken till det är att deras oförstående för att det dom gör faktiskt behöver generera försäljning. Och att dom inte vågar mätas på det. Men får vi med dom i köpprocessen så blir det extremt tydligt om dom genererar något för att driva kunden framåt i sin beslutsprocess.

2 – Vi vet att kunderna söker objektivitet i ”utforska-delen” av köpprocessen och den objektiviteten kan enbart levereras av de som redan är inne i ”uppleva” och ”utvärdera” –faserna. Att lära av dessa och utnyttja deras röst är idag ett nödvändigt verktyg för en effektiv köpprocess.

Ett bra mål för maj är att bestämma sig för att titta lite på hur kunderna söker lösning på de problem som ditt företag adresserar. Kämpa hårt, hårt, hårt för att inte betrakta denna process ur ditt perspektiv.

Kör hårt!

About Patrick Gilbert

Jag hjälper företag och människor att lyckas skapa exceptionella kundupplevelser, lönsamhet och effektivitet genom att utnyttja digitaliseringens möjligheter.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *