Dynamiken Säljare/köpare

Inom business to business finns det en viss dynamik mellan köpare och säljare som jag ibland tycker är obehaglig och framför allt omodern.

Säljaren
Oavsett om någon erbjuder en reklambyrå-pitch, nytt affärssystem eller konsulttjänster så är sällan målet bara att tjäna pengar. Jag tror uppriktigt att den som erbjuder något gör det av en övertygelse om att det som levereras kommer att skapa värde till köparen. Resultatet kan bli att säljaren tjänar pengar, men att det skulle vara den enda drivkraften tror jag för de flesta är ett minne blott. salesman Köparen
För mig finns det två olika köpare. Den ena har ett öppet sinne, är resonerande och pragmatisk. Han eller hon kanske inte tror på idén eller gillar erbjudandet. Kanske inte ens gillar säljaren som person. Men personen ifråga förstår att det inte handlar om hen som person. Det finns en orsak att det heter business TO BUSINESS!

Den andra typen av köpare har en mentalitet som jag minst sagt har svårt för. En mentalitet som jag upplever förstärks ju längre personen varit anställd. För ju längre den köpande personen varit anställd, desto mer ökar behovet av att försvara det man tidigare gjort. Säljaren representerar något som ersätter det tidigare och blir därmed ett hot. Innerst inne så tror jag dom vet det och det skulle förklara ett ofta högdraget beteende mot säljare.

Analys
När jag åker taxi så talar jag nästan alltid med taxischauffören. Det kanske låter oerhört pretentiöst, men då det ofta är invandrarsnubbar som kör, så försöker jag få en nyanserad bild av det världspolitiska läget. Dom är nästan alltid insatta och intresserade av den lokalpolitiska situationen i deras hemländer. Få gånger lär jag mig mer än just i dessa situationer.

taxi

Men dom berättar också ofta hur det, framför allt under lönehelgerna, kommer människor som aldrig åker taxi annars. Dessa ”bonnlurkar” tror att dom även köpt taxichauffören, vilket ger dom rätt att vara arroganta och oförskämda. Dom har köpt en transport från A till B och därmed fått ett problem löst. PUNKT. Chauffören är bara bärare av lösningen till förflyttningen.

Men ”bonnlurkarnas” arroganta beteende är ett symptom på den tillfälliga maktförskjutning som uppstår mellan köpare och säljare. Innerst inne vet dom att dom är ynkliga medelmåttor, så taxiresan blir inte bara en förflyttning utan även en onanisejour i självkänsla. Det är dessutom samma människor beter sig som svin på turistorter vars enda konkurranskraft är låg lön. Jag hyser ett genuint förakt för denna mentalitet.

Men jag ser också en mer sofistikerad variant av ovanstående i interaktionen mellan kund/leverantör i många B2B-samanhang.

Slutsats
Kund/leverantörsförhållandet känns väldigt omodernt i vår tid. Vi lever i en tid av transparens och informationsdemokratisering i en samarbetsekonomi. Det är självklart inte alltid ”perfect match” mellan säljare och köpare. Men vare sig köpare eller säljare har något informationsövertag längre. Det reducerar risken för köparen att bli lurad och det ökar möjligheterna för säljaren att leverera rätt saker.

Köpare borde fokusera mer på företages eventuella fördelar, snarare än oviljan till säljarens belöning.

About Patrick Gilbert

Jag hjälper företag och människor att lyckas skapa exceptionella kundupplevelser, lönsamhet och effektivitet genom att utnyttja digitaliseringens möjligheter.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *