Säljaren är disrupted

Jag skrev tidigare om att marknadsföring är disrupted. Det gäller i lika hög grad den traditionella säljaren.

Tänk före Internet…… Tänk då när man kom in i en bilhall, en elektronikbutik eller fick besök av en säljare på jobbet som sålde kopieringsmaskiner. Säljaren hade ett informationsövertag som gjorde att man som kund kunde manipuleras in till ett köp.

Eftersom man blev manipulerad så var det inte helt sällan som köpet inte mötte behovet. Något som resulterade i att man knöt handen i fickan eller i sina argaste stunder, gnällde inför tre personer på en fest.

Idag
När en kund träffar en säljare idag så är informationsövertaget det omvända. Man är enormt påläst på produkten, konkurrenternas produkter. Man vet dess fördelar och nackdelar. Ett produkt- och varumärkeslöfte som inte möts får konsekvenser som vida överstiger intäkten vid säljögonblicket.

Modellen
Trots ovanstående skolas generation efter generation säljare efter en modell som inte existerar längre. Manipulativt, övertalande, skrytande och i värsta fall ljugande för att uppnå säljkvoten.

retail

Denna säljmentalitet odlar kortsiktighet och man knuffar bara sig själva närmare en oundviklig disruption. När detaljhandeln säger att man tappar till näthandeln så är det inte korrekt. Man knuffar kunderna till nätet!

Framtid
Jag tror vi måste börja riva modellerna som polariserar kund/leverantör och säljare/kund. I en omnichannel -värld funkar inte personliga incitamentsmodeller. Vi måste acceptera att butikerna blir show rooms. Transaktionsfördelningen i en omnichannel värld kan inte vara den samma som när vi bara hade den lokala butiken.

Och den traditionella säljarrollen…. ?  Finns säkert någon roll för den också, men inte som den ser ut idag.

About Patrick Gilbert

Jag hjälper företag och människor att lyckas skapa exceptionella kundupplevelser, lönsamhet och effektivitet genom att utnyttja digitaliseringens möjligheter.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *