Så ser den nya säljaren ut!

Sättet man säljer på förändras över tid. Förenklar man så skulle man kunna dela in försäljning i några faser:

  1. Man väntade på att kunderna skulle komma och köpa det man hade
  2. Nästa steg var att övertala kunden och trycka ner produkten och tjänster i halsen, vare sig dom behövde det eller inte.
  3. I tredje steget har vi talat lösningsförsäljning. Vi talar inte produkter och tjänster, utan vi löser ett behov

Olika typer av försäljning kräver olika typer av säljare. Man har helt enkelt olika egenskaper och profiler.

Läste en intressant artikel i HBR om att lösningsförsäljningen är på väg bort, för vi som konsumenter (B2C) och kunder (B2B) är oftast tillräckligt insatta för att veta lösningarna till behovet. Som konsumenter gör vi all research på Internet och förväntar oss inte att en säljare skall berätta för oss. Han/hon är dessutom sällan trovärdig. Vi orkar inte med säljare som ställer 1 miljon frågor om vad som håller oss vakna om natten!

Som företagskunder har vi ofta interna specialister, eldsjälar och stora inköpsorganisationer till vår hjälp.

Jag tror att analysen är klockren!

Hur ser den nya försäljningen ut?
Jag har i spaltmeter ältat om orakel som kan se samanhang som ingen annan ser. Där har vi den nya säljaren. Dom som kommer till kunden och berättar vad som BORDE hålla dom vakna om natten! Berättar om insikter om deras marknad, omgivningen och konsekvenserna av detta.

De mest framgångsrika säljarna idag är inte dom som ringer flest samtal eller dom som har med sig wienerbröd till kunden. Det är modiga säljare som VÅGAR PROVOCERA med insiktfulla ideer och som vågar pressa kunden UTANFÖR deras ”comfort zone”.

Skulle vi göra en analys på all intressant kunddata vi har så tror jag att vi skulle kunna leverera insikter till våra kunder som dom inte har. Insikter som i sin tur adderar ett värde.

About Patrick Gilbert

Jag hjälper företag och människor att lyckas skapa exceptionella kundupplevelser, lönsamhet och effektivitet genom att utnyttja digitaliseringens möjligheter.

3 thoughts on “Så ser den nya säljaren ut!

  1. Var inte HBR inne på samma linje? Jag har för mig att de hävdade att Solution selling kommer att ersättas av Insight selling. Som drillad i Solution Selling måste jag erkänna att jag inte riktigt köpte in på skillnaderna. Att försöka identifiera kundens latenta behov är en grundkomponent i Solution Selling. Men visst är det som så att det är svårare att få kundmöten idag. Nu måste du ha en “insight” eller relevant kundreferens för att “sälja” in ett möte.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *