Säljprocess blir köpprocess

Med hänsynslös agitation har jag genom året ältat och tjatat om att titta på sin verksamhet med kundernas glasögon. Gör man det har man per automatik skapat en kundcentrerad organisation. För många är detta lättare sagt än gjort. Framför allt för ägare och företagsledning.

Ett enkelt sätt är att faktiskt tänka ur en efterfråganstyrd köpprocess istället för en ”övertalande” säljprocess.

Säljprocessen
Nästan alla bolag har en väldefinierad säljprocess. I denna drillas säljarna och CRM-systemet byggs ur denna process. En salesfunnel ur denna process blir sedan underlag för många beslut. Inget fel i det, men ensamt skapar det bara en säljorienterad syn på verksamheten där kunderna skall ”luras”, pressas, övertalas allt längre fram i processen. Allt för att sedan sluta i en order, kontrakt eller köp.

Köpprocessen
I köpprocessen sätter man sig i kundens kläder och denna blir betydligt mer mångfacetterad. Ett förslag på hur man skulle kunna göra är att svara på följande frågor

  1.  Hur/när uppstår behovet?
  2.  Hur söker man information och kunskap?
  3.  Hur fattar man köpbeslut och på vilka grunder?
  4.  Hur sker själva köpet?

Utifrån ovanstående kan man sedan bygga olika segment, och (TÄNK NU FÖR HELVETE INTE UR DITT PRODUKTSORTIMENT) bygga olika typer av persona. Dessa olika persona kan man sedan utveckla och förfina oavsett nya produkter och tjänster.

Man kan lära sig vilka kanaler dom föredrar vid vilka tillfällen, vilka ”apparater” dom använder etc. Läste en Big data-artikel där man genom analys fått fram att om vissa kundsegment använde sin smartphone för att accessa vissa delar av företagets web så visste man att kunden sannolikt skulle göra ett köp inom 12 timmar.

En annan sak som brukar vara en aha-upplevelse är vad och hur kunderna skaffar sig information. Att det inte är din fina hemsida är sannolikt ganska säkert. Att merparten av dina kundsegment inte triggar på dina tekniska specifikationer är en annan sak som är säker.

Men skit i allt mitt teoretiserande, pröva istället att vara konsument till ditt eget företag. Börja nu, idag, innan du hämtar nästa kaffe. Nu nu nu! För tänk om det visar sig att det är en skitleverantör….

About Patrick Gilbert

Jag hjälper företag och människor att lyckas skapa exceptionella kundupplevelser, lönsamhet och effektivitet genom att utnyttja digitaliseringens möjligheter.

One thought on “Säljprocess blir köpprocess

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *