Att sälja något osynligt som konsulttjänster

Det är självklart inte helt lätt. Det vet de flesta som försökt nykundsbearbeta inom tjänstesektorn. En tjänst köps ju utan att man vet vad man får. Därför grundas kundernas köpbeslut i stort sett alltid på en rekommendation från någon man litar på. För den som är satt att vårda ett varumärke inom tjänstesektorn blir det därför extremt viktigt att förstå att de som levererar tjänsten blir bärare av varumärket. Eller i vissa fall blir varumärket. Som kund är behovet att eliminera risken stor.  

Jag ser två typer av konsultköpare på marknaden. De som köper helhetsåtagande i syfte att ha en part att avrätta om (läs; när..) det går åt helvete. Den mentaliteten minskar kravet på kunden och har skapat lite av en ”ryggen fri mentalitet”. Den andra gruppen är de som köper huvuden, kända individer som de litar på, direkt eller indirekt. Det sistnämnda kräver dock mer av kunden men ger å andra sidan lite bättre utväxling tror jag. Problemet med de body shoppar är att det minskar återväxten på duktiga konsulter. Man vill inte köpa mindre erfarna konsulter (enligt CV:t) och de yngre får inte chansen att visa vad de går för. Och det är kanske inte helt lyckat att få ett projekt med enbart gammelsmurfar. Jag är nog inte direkt Sveriges mesta debattör i genusfrågor, men inslaget av kvinnliga konsulter påverkar sannolikt också hur man antar utmaningarna och formulerar lösningarna.

 smrf

Med ovanstående i åtanke är det tydligt att ett varumärke byggt på ”trust” är en framgångsfaktor i tjänstesektorn. Varumärket blir en genväg i att fatta beslut om köp eller inte. Varumärket behöver kommunicera kunskap och förtroende. Istället är vi alltid sugna på att kommunicera det spännande, det coola. Utvecklingen av varumärket kanske därför skall ses utifrån hur man skulle vilja bli rekommenderad.

About Patrick Gilbert

Jag hjälper företag och människor att lyckas skapa exceptionella kundupplevelser, lönsamhet och effektivitet genom att utnyttja digitaliseringens möjligheter.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *