Hur man säljer förändring?

Ikväll satt några kollegor idag och diskuterade ett kommande möte med ett företag. Vi diskuterade behov som minskade kostnader, nya intäktsströmmar, bättre service, ökad kundupplevelse etc. Men vad vi i själva verket måste sälja och leverera är förändring. Något som är jobbigt att köpa.

Under 5 sommarlov jobbade jag som badvakt på ett utomhusbad. Under den tiden var jag med om ett antal drunkningstillbud och i det jobbet lovar jag att jag inte behövde pitcha, sälja eller övertala den som höll på att drunkna att bli hjälpt.

Oftast jobbar jag med två sätt för att skapa förändring. Den ena är det klassiska med att plocka isär en lök tills man kommer till kärnan av ett eller flera problem och mottagaren faktiskt förstår att hen håller på att drunkna. Det här är dock tidskrävande, svårt och omständligt, framför allt på stora bolag.

Det andra sättet är att provocera fram förändring. Provokationer är ett bra sätt att rubba status quo, men gör mig inte till en speciellt ”likable” person för många i organisationen. Hur empatisk man än, helt uppriktigt är, så ogillas provokationer av de flesta.

Sanningen är nog den att ingen egentligen köpt förändring som tjänst…..

Digitaliseringseuforin
Hela digitaliseringsbegreppet är demokratiserat i sin själva kärna. Den har skapat en enorm makt för den enskilde och det har sina fördelar. Nackdelen är att det pågår ett outhärdligt ”digitalt brus” på många företag som inte resulterar i grundbehovet. Nämligen förändring.

Vi bör lägga mindre fokus på digitala förmågor och företeelser, för att istället förstå bolaget i en ny digital kontext. Ur förståelsen av detta kan man sedan formulera sin förändringsstrategi.

Som konsulter och rådgivare är vi inte värda något innan vi genomfört en förändring som gör företaget mer anpassat till att verka effektivt i sin omgivning.

Jag har arbetat med ett relativt stort antal företag med att skapa strategier kopplat till digitalisering. Bra, riktigt bra planer, men ett formidabelt misslyckande när jag ser några av dessa bolag flera år senare. Ingen har orkat, velat eller hunnit implementera ens delar av planen.

Electric Bath Duck: one use only…

Enda sättet?
Min kollega och vän, Lars Norrman, brukar säga att ”om vi är ute varje dag och löser problem åt kunderna, så kommer allt av sig självt”. Jag tycker om det och han har rätt. Däremot ser jag många företag som behöver en större kursomställning. Företag som behöver re-definiera sig själva.

Vem hjälper dom när dom guppar på allt för djupt vatten bland hajar och brännmaneter och bara vill köpa en exklusiv manual för konstsim och implementera kulört badanka?

About Patrick Gilbert

Jag hjälper företag och människor att lyckas skapa exceptionella kundupplevelser, lönsamhet och effektivitet genom att utnyttja digitaliseringens möjligheter.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *